Article MAJ le 20/03/2026 – Il communiquait avec les mauvaises personnes depuis 2 ans. Ce n’était pas un problème de technique.
Lors d’un premier rendez-vous avec un client, j’ai posé les questions habituelles. Qui sont vos clients actuels ? Avec qui souhaiteriez-vous travailler ? Qu’est-ce qui vous distingue dans votre secteur ?
Ce qui est sorti de cette conversation était précis et, dans un sens, prévisible : il communiquait depuis 2 ans principalement avec des personnes qui ne correspondaient pas à ce qu’il voulait vraiment faire. Des projets en dessous de son niveau. Des clients qui négociaient systématiquement. Des échanges qui prenaient du temps sans déboucher. Et une énergie croissante dépensée à justifier sa valeur à des gens qui ne la cherchaient pas.
Il avait un site. Il publiait sur les réseaux. Il envoyait une newsletter. Il avait tout ce qu’on lui avait dit d’avoir. Et il attirait les mauvaises personnes.
Ce cas n’est pas rare. Il est même l’un des plus fréquents que j’observe. Et la cause, dans presque tous les cas similaires, est la même.
Ce qui attire les mauvais clients (mécanisme précis)
Une image floue attire des prospects flous.
C’est un mécanisme concret. Quand votre positionnement n’est pas décidé, quand votre site, votre profil LinkedIn et votre communication ne disent pas clairement ce que vous faites, pour qui, et en quoi vous êtes différent·e, vos prospects comblent ce vide par leurs propres hypothèses.
Certains supposent que vous faites tout, pour tout le monde, à des tarifs accessibles. D’autres supposent que vous faites la même chose que vos concurrent·es. D’autres encore ne savent pas très bien ce que vous faites, ils vous contactent quand même parce que quelqu’un vous a recommandé·e ou parce que vous êtes apparu·e dans leur fil, mais ils arrivent sans cadre précis sur ce qu’ils cherchent.
Dans les 3 cas, le premier appel devient une session d’explication. Vous décrivez ce que vous faites, vous recalibrez les attentes, vous défendez vos tarifs. Ce n’est pas du tout commercial, c’est du rattrapage.
Ce que mon client n’avait pas encore compris à ce moment-là : le problème n’était pas ses clients. C’était ce que son image leur avait dit, ou n’avait pas dit, avant qu’ils le contactent.
Ce qu’on a changé et dans quel ordre
La première étape n’a pas été de retravailler son site ou de changer sa stratégie de contenu. C’est la décision la plus fréquente, et c’est presque toujours la mauvaise dans cette situation.
La première étape a été de formuler précisément ce qu’il faisait réellement
Non ce qu’il pensait faire, non ce qu’il avait l’habitude de décrire lors des rendez-vous, mais ce que ses meilleurs clients lui avaient dit avoir obtenu en travaillant avec lui. La réponse à cette question était plus précise et plus différenciante que tout ce qu’il avait mis en ligne jusqu’alors.
La deuxième étape a été d’identifier les projets et les clients avec lesquels il avait travaillé de façon la plus satisfaisante
Pour lui et pour eux. Pas les plus rentables. Les plus justes, ceux où sa façon de travailler avait produit ce qu’elle était censée produire, pour des personnes qui en avaient réellement besoin.
De ce double travail est sortie une description de positionnement, courte, précise, défendable, qui ne ressemblait pas à celle de ses concurrent·es. Cette description est devenue le fil conducteur de la refonte de son image : site, profil LinkedIn, façon de se présenter en réseau.
Le changement dans la qualité des contacts entrants a mis environ 3 mois à devenir perceptible. Aucune transformation du jour au lendemain, c’est rarement le cas. Mais une évolution progressive dans le type de personnes qui prenaient contact, dans la façon dont elles formulaient leur demande, dans le niveau de tarif accepté sans négociation.
Ce que ce cas enseigne sur le lien entre image et ciblage
On pense souvent que le ciblage est un problème de stratégie marketing, qu’il suffit de définir un persona, de choisir les bons canaux, d’adapter son message à son audience.
Ce n’est pas suffisant.
Le ciblage est d’abord un problème d’image
Votre image de marque, ce que vous projetez avant d’avoir parlé, détermine qui vous contacte. Elle dit quelque chose sur votre niveau, sur votre façon de travailler, sur le type de projets que vous faites. Et ce quelque chose attire ou décourage en fonction de sa précision.
Une image précise et cohérente n’attire pas plus de prospects
Elle attire les bons, ceux qui cherchent exactement ce que vous proposez, qui arrivent déjà convaincus de l’essentiel, qui ne négocient pas parce que votre image a déjà justifié votre niveau.
Une image floue attire plus de contacts mais moins de conversions. Elle demande plus d’énergie pour moins de résultat. Et elle continue de le faire tant que l’image n’est pas corrigée, quelle que soit la fréquence de publication ou la qualité de la stratégie de contenu.
