Vocaux à 22h, larmes devant la maquette, projet à perte. Ce projet catastrophique m’a appris une chose précise sur ce qu’une communication imprécise attire.
Il y a des projets qui se passent mal. Et il y a des projets qui vous apprennent quelque chose que vous n’aviez pas envie de savoir sur vous-même.
Celui-là est dans la deuxième catégorie.
L’histoire du projet que j’ai gardé trop longtemps
Tout a commencé avec une cliente qui voulait refaire son site. Dès le premier rendez-vous, elle m’explique que son ancien webmaster a « perdu » son site.
Premier signal d’alerte. Que j’ai ignoré.
Puis les vocaux à 22h. Les messages le dimanche. Les confidences sur sa vie personnelle que je n’avais pas demandées. À chaque fois, je répondais, parce que « je ne voulais pas perdre une cliente » et parce que j’avais envie de « l’aider ».
Les guillemets sont importants.
Ce que je faisais n’était pas de l’aide professionnelle. C’était du sauvetage émotionnel. Et une prestataire qui sauve des situations émotionnelles ne peut pas aussi bien travailler sur votre identité de marque. Ces deux postures sont incompatibles.
J’ai tenté de recadrer à mi-parcours : lire ses messages uniquement le lundi, stopper les échanges personnels. Trop tard. La relation était installée sur une autre base. On ne recadre pas facilement une relation déséquilibrée quand on l’a laissée s’installer.
Le point de bascule : elle a fondu en larmes en découvrant la première maquette.
Pas parce que c’était mauvais. Parce que ce qu’elle attendait n’était pas ce qu’elle m’avait dit vouloir. Et ce qu’elle m’avait dit vouloir n’était pas ce dont elle avait besoin. Ces trois choses n’étaient pas les mêmes et pendant tout ce projet, personne n’avait posé les bonnes questions pour les distinguer.
Ce n’était pas à moi de réparer ses émotions. Ça, j’en suis sortie convaincue.
Ce que ce projet dit sur ce qu’une image floue attire
En y repensant, la séquence était logique.
Ma communication, à cette période, ne disait pas clairement pour qui je travaillais. Elle était ouverte, généreuse dans le sens « tout le monde peut venir », ce qui revenait à ne pas sélectionner du tout.
Une communication imprécise n’attire pas « les mauvais clients » au sens moral. Elle attire des clients dont les attentes sont construites sur ce que votre image leur laisse imaginer. Quand votre image ne dit rien de précis, vos prospects y projettent ce qu’ils·elles veulent y voir.
Cette cliente n’était pas de mauvaise foi. Elle cherchait quelqu’un qui allait résoudre des problèmes que je n’étais pas en mesure de résoudre et mon image ne lui avait pas dit que ce n’était pas mon travail.
C’est pour ça que la sélection ne commence pas lors de la séance découverte. Elle commence dès que quelqu’un tombe sur votre site, lit votre profil LinkedIn, ou lit un article que vous avez publié. Votre image dit déjà quelque chose à cette personne, sur ce que vous faites, pour qui, et ce que vous refusez de faire.
Si votre image dit « je m’adapte, je suis ouverte, tout est possible », vous recevrez des prospects qui arrivent avec des attentes construites sur cette ouverture. Et quand vous essayez de les recadrer lors de la séance découverte, vous vous retrouvez à vendre une rigueur que votre image n’avait pas promise.
→ Voir ce que ça signifie concrètement sur votre image en ligne
Ce que j’ai changé et pourquoi ce n’est pas un changement de méthode
Après ce projet, j’ai revu ma façon de me présenter. Pas ma méthode de travail, ma façon de dire ce que je fais.
J’ai arrêté de formuler mes offres en termes d’ouverture et de possibles. J’ai commencé à dire précisément ce que je fais, pour qui, et dans quel cadre. Ce que je refuse. Ce que je n’accepte pas dans une collaboration. Pas pour être difficile, pour être précise.
Cette précision a un effet direct sur les prospects qui arrivent jusqu’à moi.
Ceux·celles qui arrivent aujourd’hui savent déjà ce qu’ils·elles vont trouver : quelqu’un d’exigeant·e sur la rigueur du travail, sur le respect du cadre, sur ce qu’une image de marque doit faire et ce qu’elle ne peut pas faire. Ceux·celles que cette description ne correspond pas s’auto-sélectionnent avant même de demander un rendez-vous.
Ce n’est pas de la sélection aggressive. C’est de la clarté.
Chaque projet démarre maintenant par une séance découverte où je pose les questions qui comptent, pas pour être agréable, mais pour savoir si le projet est faisable dans les conditions qui permettent un travail de qualité. Pas « est-ce qu’on a un bon feeling » mais « est-ce que vous avez un objectif précis, un cadre de collaboration clair, et une compréhension réaliste de ce qu’une refonte d’identité implique ? »
Ces questions filtrent. Et c’est exactement leur rôle.
→ Voir comment le positionnement de votre image conditionne les projets que vous recevez
Ce que votre image dit aux prospects que vous ne voulez pas
Voici ce que j’observe chez les professionnel·les indépendant·es dont je lis le site avant qu’ils·elles me contactent.
Leur image dit « je m’adapte à votre besoin » sans jamais préciser à quel besoin, dans quel secteur, avec quelle méthode. Elle dit « accompagnement personnalisé » — sans définir ce que « personnalisé » signifie dans leur cadre de travail. Elle dit « pour tous les professionnel·les qui souhaitent développer leur activité » ce qui, traduit honnêtement, dit « pour personne en particulier. »
Ce type d’image n’est pas fausse. Elle est imprécise. Et une image imprécise ne sélectionne pas, elle laisse entrer tout le monde.
Tout le monde inclut des prospects avec des budgets trop bas, des attentes trop larges, des urgences fabriquées, des projets qui demandent un cadre que votre façon de travailler ne peut pas offrir. Pas parce qu’ils·elles sont de mauvaise foi, parce que votre image leur a laissé croire que vous étiez la bonne personne pour leur problème.
Le projet dont je vous ai parlé en ouverture n’aurait probablement pas démarré si mon image avait dit clairement ce que je fais et surtout, ce que je ne fais pas.
La question à se poser sur votre image actuelle
Pas « est-ce que je devrais mieux communiquer ? » Ça : est-ce que votre image dit précisément à quel type de professionnel·le vous vous adressez, avec quelle exigence, dans quel cadre, pour quel type de résultat ?
Si la réponse est « pas vraiment », votre image est peut-être en train d’attirer des projets qui ne vous correspondent pas. Et vous ne le voyez que quand le projet est déjà mal engagé.
Ce n’est pas un problème de sélection des clients. C’est un problème d’image.
